随和，卖的是认同。
有些客户很随和，他们看似从来不会反驳销售人员，不给任何客户经理提问题，表面看上去好像很容易搞定。
其实，这样的顾客很难打动。
作为专业销售人员，必须要分析好客户的真实需求，针对性的做出调整，抛出让对方认同的观点。
一旦得到对方的认同，那么他一定会成为你忠实的客户。
唐科最近一直在研究客户，他不仅在分析客户的等级，还增加了一栏客户性格描述，以便后续做出针对性的调整。
没错！
就是见人说人话，见鬼说鬼话，把话说到客户心里。
销售心理学上面有很多精彩的内容，唐科还不能一一消化，只能尽量多看，多学，多揣摩。
他揣摩客户的方法很简单，把曾经做过，或者接触过的客户再复盘一遍，认真分析他们的性格特点，并检验过去自己的对错和得失，用现在的方法和技术，做出最新的用对办法。
前后对比，便能悟道很多得失。
在课堂上面，唐科尽量深入浅出，时而抛出一些讨论性的话题，把团队氛围搞得更活跃，让大家参与到课堂中来。
他开始上课的时候。
会议室里面只有十六部的同事们，不知不觉，很多人偷偷的溜了进来，很快就把会议室挤得满满当当的。
没办法！
唐科只好硬着头皮继续讲，对溜进来的同事也不加以干涉。
这是恒域金服的文化特点。
不管是哪位大神上培训，其他人都能蹭课，讲师也见怪不怪。
围观蹭课的人越多，说明培训者分享的东西能够深入人心，受到大家的欢迎。当然，像唐科这种恒域金服的销售名人，从来不缺追随者。
原本一场普普通通的部门培训，最后演变成二十楼，乃至二十一、二十二楼的大培训课程。
为了满足大家的求知欲，唐科又应要求，做了一些现场问答。
现场问答是最考验培训者的，它相当于你在给客户打电话推荐产品，对方突如其来问了你一些问题。
而且，对方还不止一个人听。
问出来的问题，更是五花八门，有的条理清晰，有的简直不知所云。
关键是，不是每个问题都有最合适的答案，那需要培训者依靠自己的认知水平，去分析和处理它。
唐科有一些经验，最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍，加上自己的业绩确实经得起推敲，所以大家都喜欢问他一些业务问题。
有人问道：“唐经理，我客户来到公司，也申请了额度，可客户认为利息太高，我们的收费也比较高，最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户，你会咋办？”
唐科点头，“确实，遇到类似的问题，总会让人觉得遗憾。”
“不过，我认为导致问题产生的根源有挺多，比如你跟客户沟通的方式方法，你做出的利息、费用承诺，以及前期的铺垫是什么情况，是负责的工程。”
刚入职的时候，唐科也遇类似问题。
现在，他以过来人的思想，分析这种情形，认为有三个点沟通不畅，第一是销售人员与客户沟通不顺畅，没有把利息、费用表达清楚。
第二，融资规划师和销售人员沟通不到位，销售人员不能及时把客户的最新状态告诉规划师。
融资规划师得不到响应的信息，在谈判的时候，就不能很好的判断客户性格。
第三，融资规划师和客户沟通不顺畅，把握不准客户心理，给出了超出预期的产品利息，或者准备报太多费用。
唐科给出的建议，就是销售人员多和客户沟通，了解到尽可能多的信息。
随后，把信息反馈给总监和银行融资客户经理，双方都要认真分析，找准客户需求，以及最真是的需求。
更重要的，是要拿捏得住客户，一旦发觉形式不对，客户太精明或者较真，可以配合演戏，通过申请优惠等形式，该优惠就给优惠。
毕竟到口中的肉，它才算是肉。
如果让客户跑了。回头要想营销回来，真的不容易。
唐科那个客户，到现在依旧没有被第二次邀约过来恒域金服。
也有人问道：“客户到账以后，不愿意转服务费怎么办？”
唐科笑道：“动之以情，晓之以理，让客户早点转钱。实在不行，那就把张小健总监请过来，他处理这是有经验。”
只要服务提供了，费用该给还得给，如果客户一定坚持不给，不排除采取法律的武器。
那是冯总的事。
……
5号几乎没有效果，但是唐科6、7号战果辉煌，通过电话回访，确定8日会有四个意向客户来访！
另外，还有好几个客户，时间待定。
当唐科把消息报给唐旺备案，后者高兴得眉开眼笑，恨不得把他抱起来。
唐旺知道，唐科前期的蓄力起作用了，接下来他会持续约一波客人。以唐科的客户资源，一旦过来，成交率会很高。
为什么？
因为客户的企业优质啊！
唐科筛选的名单，至少是A级纳税客户，而且公司相对干净，没有正在执行，或者法律案件。
既然是A级纳税企业，至少有开票纳税，哪怕营业额有下滑的可能性，也比那些小规模纳税人，或者一年四季根本就没有走过对公的空壳小公司好得多。
瘦死的骆驼比马大，大概就是这个道理，那也是唐科让于洪才更换客户名单的原因。
打优质客户确实很难，因为他们资质好，层次高，对客户经理的要求也高，但是当你越过那道关卡，面对的局面又是另一番景象。
那是段位上的差距。
……
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