“清徽阁”的巨舰已然扬帆，目标直指广阔的商海。然而，离港之初，便遭遇了预料之中却又颇为棘手的风浪——渠道的困境。
沈清徽深谙“酒香也怕巷子深”的道理，尤其当这“酒”定价高达十两白银一罐时，寻常的巷陌根本不足以承载其价值。她并未急于将“凝玉膏”草草推出，而是先让王婆子带着几罐样品，依着以往的路径，去试探现有的渠道反应。
王婆子信心满满，首先找上了常来往于村县之间、消息灵通且人脉颇广的老行商孙货郎。孙货郎走南闯北，自认见多识广，可当王婆子神秘兮兮地掏出那精致白瓷罐，揭开盖子，说出“十两”的定价时，他脸上的笑容瞬间僵住，随即像是听到了天大的笑话，连连摆手。
“王婆婆，您莫不是寻我开心？”孙货郎指着那罐子，嗤笑道，“十两银子？就这一小罐香膏？便是县城‘芙蓉斋’里加了珍珠粉、人参须的顶好玉容膏，也不过三两银子顶天了！您这……您这怕是仙丹吧？哪个冤大头会买？”
王婆子试图解释这凝玉膏效果如何神奇，用料如何讲究，工艺如何复杂，孙货郎却只是摇头：“婆婆，再好用的香膏，它也只是香膏！十两银子，够普通人家嚼用一两年了！您让我卖给谁去？那些真正的富贵人家，自有固定的铺子采买，或是家中自有秘方，怎会相信我这么一个走街串巷的货郎手里的东西？便是我吹得天花乱坠，人家也只当我是骗子！”
一盆冷水，浇得王婆子透心凉。她不死心，又辗转通过些关系，找到县城一两家规模中等的脂粉铺子探口风。铺子掌柜初时被那精美的包装和独特的香气所吸引，但一听定价和那闻所未闻的“清徽阁”名头，热情便迅速冷却。
“东西是好东西，”一个掌柜捻着胡须，话说得还算客气，“只是这价钱……实在骇人。放在小店，怕是三年也卖不出一罐。再者，贵东家名不见经传，若无响亮名头或过硬靠山背书，如此高价，难以取信于人啊。若王婆婆肯将价格降至三两，或许……”
“三两？绝无可能！”王婆子当场拉下了脸。莫说姑娘定下的策略，便是这凝玉膏的成本与耗费的心血，也远非三两银子能够衡量。
几次碰壁，王婆子带着一肚子闷气和那几罐原封不动的样品回到了小院，脸上再不见前几日的兴奋，只剩下浓浓的挫败与焦虑。
“丫头，不行啊！”她一屁股坐在凳子上，也顾不得形象，拿起蒲扇猛扇风，“那些个眼皮子浅的！根本不识货！十两银子，都说我们是想钱想疯了！孙货郎不敢接，脂粉铺子嫌我们没名气，压价压得厉害！这……这可如何是好？咱们的凝玉膏，难道真要烂在手里不成？”
周瑾听闻此讯，也从工坊赶来，眉头紧锁。他专注于技术，对市场知之甚少，但听到自己倾注心血的产品被人如此贬低和拒绝，心中亦十分不是滋味。“莫非……是我等定价当真过高？”他有些迟疑地看向沈清徽。
沈清徽神色平静，仿佛早已预料到这一切。她拿起一罐凝玉膏，指尖抚过温润的瓷身和精致的玉兰钮，语气淡然：“非是定价过高，而是渠道错位。”
她看向王婆子和周瑾，冷静分析道：“孙货郎之流，行走市井，面向的多是寻常百姓与小富之家，十两银子于他们而言，确是天文数字，自然无法理解其价值。那些中等脂粉铺，客源稳定，但层次有限，其顾客消费能力与消费观念，亦难以支撑此等价位。他们将凝玉膏与市面常见的玉容膏相比，本身便是认知的谬误。”
“那……那我们该当如何？”王婆子急切地问，“总不能咱们自己跑到县城大街上去叫卖吧？那更不成体统！”
“自然不能。”沈清徽眸光深邃，“我们的目标客户，是那些居于深宅大院、仆从如云、将妆扮视为日常功课与社交资本的贵妇千金。她们追求独一无二，崇尚稀缺，价格反而非首要考量，甚至，高昂的价格本身，便是其身份地位的象征之一。”
她顿了顿，指出问题的核心：“而这类人，她们通常不会亲自到市井铺面选购脂粉，多是由信赖的铺子上门服务，或是通过特定的社交圈层口耳相传，由固定的、有信誉的渠道供货。我们目前缺乏的，正是这样一条能够直接、且以相匹配的格调，触达她们的高端渠道。”
周瑾恍然：“姑娘之意是，并非产品不好，亦非价格不对，而是我等尚未找到能将产品与真正识货之人连接起来的‘桥梁’？”
“正是此理。”沈清徽颔首，“寻常渠道，无法承载凝玉膏的价值，反而会拉低其格调，令其泯然于众。我们必须寻找一个，本身便具有足够信誉、格调与高端客户资源的合作者。”
王婆子苦了脸：“这样的铺子……县城里倒也不是没有，比如那家最大的‘锦绣阁’，专做富贵人家的生意，绸缎、首饰、脂粉皆有涉猎，格调是够了。可……可那样的地方，门槛极高，等闲人连他们东家的面都见不着，怎会理会我们这毫无名气的‘清徽阁’？”
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