赵志强在诚信商贸的工作逐渐步入正轨,能力得到陈美玲的认可,也接手了重要的客户资源,但这并不意味着他在团队内部就一帆风顺。销售部看似平静的水面下,暗流悄然涌动。
资历最老的业务员周大海,大家都叫他老周,四十出头,在诚信商贸干了快十年,是从基层业务员一步步做上来的,对商贸行业的门道和公司的主要客户了如指掌。他性格直爽,甚至有些耿直,业务能力不错,但也带着老员工的几分傲气和固执。
原本销售部没有明确的主管,几个大客户基本都是陈美玲和李小红直接盯着,老周资历老,隐隐有点带头大哥的意思,大家都挺服他。赵志强的突然空降,直接坐上主管位置,还接手了最好的客户资源,这让老周心里很不是滋味。
他总觉得赵志强一个搞建材出身的,半路出家,不懂商贸批发这些细碎功夫,不过是走了狗屎运,得了陈总的眼缘,凭什么压自己一头?这种不服气,平时碍于陈美玲的面子,没有表现出来,但总憋着一股劲。
这天早上的销售部周会,成了矛盾爆发的导火索。
赵志强根据近期对各客户销售数据和潜力的分析,以及为了锻炼新人、平衡 workload(工作量),提出对部分客户的跟进行务进行微调。其中一项,是将“万家乐”社区连锁超市的跟进工作,从老周那里分出来,交给一个入职一年、表现积极但经验尚浅的年轻业务员小郑去尝试独立负责。
万家乐规模不算很大,但门店数量多,分布散,订单零碎,事情繁琐,利润也不算高,属于典型的“鸡肋”客户,食之无味弃之可惜。老周平时对这家客户也不算太上心。
但赵志强这个调整方案一提出,老周的脸色立刻沉了下来。
还没等赵志强解释原因,老周就猛地咳了一声,身体往后一靠,椅背发出轻微的响声,打断了赵志强的话。他双手抱胸,脸上带着明显的不悦,语气硬邦邦的,毫不客气地开口:
“赵主管,你这个调整,我觉得不合适吧?”
会议室的气氛瞬间凝固了。其他几个业务员都屏住了呼吸,眼神在赵志强和老周之间偷偷逡巡,等着看好戏。小郑更是紧张地低下了头。
赵志强心里咯噔一下,但面上不动声色,平静地看向老周:“周哥,你觉得哪里不合适?可以说说你的看法。”他用了尊称,姿态放得很低。
老周哼了一声,声音提高了几分,带着明显的质疑和不满:“万家乐是我跟了三四年的老客户了!虽然单子不大,但里面的门道多了去了!哪个店长好说话,哪个采购爱压价,送货时间怎么安排才不出错,这些细节小郑他一个新人能把握得住?万一搞砸了,客户丢了,这损失算谁的?”
他顿了顿,目光直视赵志强,话里有话:“我知道赵主管你以前在大公司干过,管过大项目。但咱们这商贸批发,讲究的是细水长流,是那些不起眼的细节!不能光看数据拍脑袋决定啊。我觉得,还是按原来的分工最稳妥,免得节外生枝!”
这番话,几乎是指着鼻子说赵志强不懂行、瞎指挥了。语气冲,不留情面。
会议室里鸦雀无声,所有人的目光都聚焦在赵志强身上,看他如何应对。小郑的脸都白了。
赵志强没有立刻反驳,也没有动怒。他耐心地听老周说完,甚至点了点头,表示自己在认真听取意见。这种沉稳的态度,让原本有些紧张的气氛稍微缓和了一点。
等老周说完,赵志强才缓缓开口,声音依旧平静,却带着一种不容置疑的条理性:
“周哥,你说的很有道理,万家乐的情况确实比较琐碎,需要经验。”他先肯定了老周的一部分观点,这是为了避免直接对抗。
然后,他话锋一转,开始阐述自己的理由:“但是,我调整这个分工,也是基于几点考虑。第一,根据上半年的数据,万家乐的销售额和毛利率在所有商超客户里排名靠后,而且增长乏力。这说明现有的跟进方式,可能已经到了一个瓶颈,需要注入新的思路和活力去突破。”
他看向小郑,语气鼓励:“小郑虽然经验不如周哥你丰富,但他年轻,有冲劲,学习能力强,最近在跟进其他小客户时表现出的韧性和创意都很不错。让他尝试一下,说不定能带来新的惊喜。这也是给年轻人成长的机会。”
接着,他又看向老周,语气诚恳:“第二,周哥,正因为你是我们部门经验最丰富、能力最强的老大哥,我才希望你能从万家乐这类比较消耗精力的客户中稍微解脱出来,把更多时间和精力投入到乐购、万家惠这些核心大客户的深度挖掘和关系维护上。这些客户潜力更大,更需要你这样的大将去坐镇,才能为公司创造更大的价值。”
他这一番话,有理有据,既分析了客户现状,又考虑了新人培养,更重要的是,他把老周抬到了一个更高的位置——“经验最丰富、能力最强”、“大将”,赋予他更重要的职责(盯大客户),巧妙地满足了老周的虚荣心和价值感。
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