入了行,刘峰才真切体会到“隔行如隔山”这句话的重量。
表姐夫赵建国带着他跑了几家熟悉的工厂,算是引路。但当他独自一人,背着装满各种润滑油样品和粗糙宣传册的旧公文包,走进那些机器轰鸣、弥漫着金属和机油味道的厂区时,他才意识到自己有多么“外行”。
采购科的负责人,哪个不是人精?几句交谈下来,就能把刘峰的底细摸个七七八八。
“刘经理,你说你这油抗磨性好,具体数据是多少?四球实验PB值、PD值能达到多少?”
“不同转速、不同负荷的机床,主轴油怎么选型?黏度指数有什么要求?”
“我这设备是德国的,厂家指定用XX品牌的油,你说你的能替代,依据呢?”
一连串的专业问题,像冰冷的子弹,打得刘峰哑口无言,额头冒汗。他只能反复强调“我们油品质量好”、“价格有优势”,但这些苍白的说辞在专业壁垒面前,显得如此无力。他递出去的烟被客气地推回,面对的是敷衍、摇头,甚至直接的不耐烦。
“小刘啊,不是不给你机会,你这……什么都不懂,我们怎么敢用你的油?机器坏了,损失可不是一点油钱的事。”一个心直口快的采购科长的话,像针一样扎在他心上。
一个月下来,他跑遍了所能想到的所有潜在客户,磨破了嘴皮子,也磨破了鞋底,却连一单像样的生意都没谈成。带来的积蓄快速消耗,出租屋的简陋和初创业的孤独,像冰冷的潮水般淹没了他。那份离开警校时的豪情,几乎被残酷的现实消磨殆尽。
一次,在极度苦闷中,他约陈静出来吃饭,算是排解,也算是对这位老朋友近况的关心。席间,他不可避免地谈起了生意的艰难和自己在专业知识上的匮乏,语气中充满了挫败感。
陈静安静地听着,忽然眼睛一亮。
“专业知识?你早说啊!”她放下筷子,“我舅舅就是干这个的!他在省石化研究院工作了一辈子,就是研究润滑材料的,前两年刚退休,现在是好几家大厂的技术顾问!”
峰回路转,柳暗花明。
在陈静的引荐下,刘峰怀着朝圣般的心情,拜访了陈静的舅舅——一位头发花白、戴着老花镜,但精神矍铄的老人,姓韩。
韩工起初对这个外行闯入者并不热情,但架不住外甥女的面子,以及刘峰眼神里那股渴望学习的诚恳劲儿。他随手翻了翻刘峰带来的产品资料,指出了几个关键数据的缺失和谬误。
“小刘啊,卖油不是卖白菜。你得先懂油,懂机器,才能帮客户解决问题。”韩工语重心长。
接下来的日子,刘峰几乎成了韩工家的“编外学生”。他白天跑市场,晚上就抱着韩工给他的基础教材和内部技术资料啃,遇到不懂的,就记下来,周末去请教。韩工看他踏实肯学,也逐渐上了心,不仅系统性地给他讲解润滑油的基础知识、分类、选型原则,还结合自己多年的实践经验,给他分析不同行业、不同设备的用油特点和常见问题。
一个月后,脱胎换骨。
刘峰再次走进一家之前碰过壁的机械加工厂。这次,他没有急于推销自己的产品,而是先仔细听了采购科长抱怨他们现在用的切削液容易腐败发臭,更换频繁,成本高,还影响工人工作环境。
刘峰没有立刻给出方案,而是请求去车间看看。在车间里,他观察了机床的运行状态、加工材质,甚至查看了液槽的维护情况。结合韩工传授的知识,他心中有了底。
“王科长,”刘峰沉稳地开口,“您这个问题,可能不全是油品的问题。车间温度高,杂质混入多是主要原因。我建议您可以试试我们这款新型的合成酯类切削液,它的抗氧化性和抗菌性更强,换油周期能延长一倍以上。同时,我还可以帮您设计一套简单的日常维护方案,减少杂质混入。虽然单升价格比您现在的贵一点,但综合算下来,能帮您节省至少30%的成本。”
他条理清晰,数据明确,解决方案直指痛点。王科长看着他,眼神里的轻视和不耐烦消失了,取而代之的是惊讶和兴趣。
经过严格的样品测试和小范围试用,效果远超预期!刘峰不仅提供了合格的产品,更提供了一套有价值的解决方案。
签下合同的那一刻,刘峰的手有些颤抖。当第一笔货款——扣除成本后净赚的两万元——汇入他新开的银行账户时,他盯着存折上那串数字,久久没有回过神来。
这两万元,比他在警校一年多的工资还要多!它代表的不仅仅是金钱,更是对他这几个月来所有努力、所有屈辱、所有熬夜苦读的肯定!
他给韩工买了一份厚重的礼物,真诚地道谢。给陈静打了个电话,声音因激动而有些哽咽。最后,他请表姐夫赵建国好好喝了一顿酒。
站在车水马龙的街头,刘峰深吸了一口充满汽车尾气的空气,却觉得无比甘甜。他终于明白,知识和技术,才是他在商海中安身立命的第一块基石。他终于用自己的方式,在这片曾经让他头破血流的领域,凿开了一道裂缝,看到了光。
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