忙完K-D的事，我又顺路去拜访了其他的已经联系了很久的几个客人，之前从意向到设计，再到打样，再到打磨，改来改去，这首先就说明了一点，什么呢？客人是有诚意的，既然如此，为何又迟迟不下单呢？
坦白的讲，这是一个外贸工作中非常经典且令人头疼的问题。处理这类“高意向但迟迟不决”的客户，需要策略、耐心和一点技巧。
首先，我们绝对不能气馁！客户愿意花时间反复修改样品，说明他们对产品是有真实兴趣的，否则早就不理你了。他们不下单，核心原因通常可以归结为以下几点：
1.疑虑未消除：对产品质量、稳定性、公司实力或售后服务还有最后一点不放心。
2.内部流程问题：决策链较长、预算审批未通过、有更优先的项目在忙。
3.市场时机未到：他们在等待销售季节、测试市场反应、或者还在比较其他供应商。
4.价格因素：虽然接受了样品，但可能觉得最终价格还有商量空间，或者在等更优的报价。
5.将你作为“备胎”：他们已经有一家主要供应商，你只是他们的备选方案。
对于这种情况，我觉得第一步需要搞一个深度诊断，来弄清这中间存在的根本原因，在采取任何“催促”行动之前，先进行一次坦诚的沟通，最好是面对面的交谈，记住，千万不要直接问“你什么时候下单”，这会让客户有压力的。
另外，要记住，沟通时候一定要把姿态放低，以“服务和支持”的姿态，套出客户的真实想法。他可能会告诉你“老板还在考虑”、“价格有点高”、“在等另一个客户反馈”等关键信息。
至于接下来，那我们就要根据自己找到的原因，来采取针对性策略“对症下药”了。
譬如是客户对产品仍有疑虑，那我们可以提供更多的资料，像产品的细节图片，生产车间，技术实力，以及其他客户的良好反馈等。或者可以为客人提供试订单优惠，就是先来一个小数量的试订单，让他以更低的成本和风险验证你们的大货质量。目的都是为了增强信任感。
那如果确实是因为客人公司的内部流程或决策链长呢？这也简单，我们可以为客人提供“弹药”，询问他是否需要你提供任何特定的文件、资料或数据，以便他更好地向他的老板或采购委员会汇报。比如：一份详细的技术对比说明、一份有竞争力的报价单、一份合作方案等。或者提出与决策人沟通，也可以委婉地表示如果他觉得有必要，你可以很乐意直接与他的技术团队或经理开个简短的视频会议，解答他们的任何疑问。
如果是客户在等待市场时机或还在比较呢？这个也要有相应的对策，譬如要给客人制造稀缺感，表示我们最近原材料价格波动很大，现在下单可以锁定当前这个优惠价格。或者含蓄的告知他们我们的生产线排期很满，如果您能在本周内确认订单，我们可以优先为您安排生产，确保如期交货之类的。
不过呢，这稀缺感一定要基于事实，不要随意撒谎，否则会失去信任的。同时，不要忘记了展示此类产品的市场热度，譬如说，“不瞒您说，最近这个型号的产品询盘特别多，市场反馈很好。我们很希望您能成为我们在这个市场的首批合作伙伴，抢占先机。”
经过此几番操作后，如果客户还在纠结价格，那你务必要再次重申价值：不要轻易降价。再次强调你的价值所在——优质的材料、精良的工艺、可靠的售后、准时的交货期。
同时需要探讨变通方案：询问如果调整付款方式（例如提高定金比例）、增加单次订单量、或选择稍经济一点的物流方式，是否能在价格上达成一致。
或者设置降价门槛：如果必须降价，一定要换取一些东西。例如：“如果您这次能将数量增加到XX，我可以特地向公司为您申请一个更好的价格。”
当然了，对待每一个客人都要优化长期跟进策略，首先要保持有价值的联系：不要只是发邮件问“考虑得怎么样”。可以定期分享行业资讯、公司的新动态、新产品信息等，保持你在客户视野内的活跃度，并持续提供价值。
其次，要设定清晰的下一步：每次沟通后，都要为下一次联系埋下伏笔。例如：“我下周一会把您要的XX资料整理好发给您，届时我们再沟通。”
第三，要适当冷却，保持尊严：如果所有方法都试过了，客户依然不咸不淡，你可以适当放慢跟进频率（比如从一周一次改为两周一次）。有时候，适当的“后撤”反而会让客户重视你，因为他会觉得你业务繁忙，不是非他不可。这也能避免你陷入过于被动的位置。
而这中间最为重要的就是能够安排亲自上门拜访，就相当于为我们之间的业务合作助推了一把，必然可以面对面的弄清楚横亘在我们之间的那个坎到底是什么，该让就让，该除则除，如此一来，那成功的几率可就要大多了啊。
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