江东使者吕范的离去，并未让襄阳城内的气氛真正松弛下来，反而像是一块投入深潭的石头，表面的涟漪散去后，更深层的暗流开始涌动。周瑜的诘问，与其说是一次外交危机，不如说是一面镜子，映照出林凡政权在荆北立足未稳的现实。外部压力暂缓，内部整合的艰巨性便凸显出来，首当其冲的，便是盘根错节的荆州士族。
礼葬刘表的筹备工作在徐文和庞统的主持下，有条不紊地进行着。发出的讣告和邀请函，如同投入静湖的石子，却只在部分中下层官吏和与刘表关系密切的旧臣中引起了反响。对于以蒯、庞、黄、习、蔡（非蔡瑁一系）为首的顶级士族而言，他们依旧保持着令人不安的沉默。府门紧闭，谢绝访客，对于郡守府发出的任何讯息，都抱持着一种谨慎的、观望的态度。
这些家族，历经数代，根深叶茂。他们掌控着荆州近半的良田、矿藏、商贸网络，门下子弟、故吏遍布州郡，其影响力无孔不入。他们的态度，直接决定了林凡推行的政令能否出得了襄阳城，能否在广阔的荆北乡村落地生根。
郡守府书房内，炭火噼啪。林凡、徐文、庞统三人再次聚首，议题核心便是这些沉默的士族。
“蒯家闭门，庞家称病，黄家只派了个管家来回礼，习家干脆连门都没让送信的人进……”徐文揉着眉心，语气带着疲惫和无奈，“军师，礼葬刘表固然能收拢部分人心，但若得不到这些大族的明确支持，我等政令，恐怕难以下达乡亭。他们这是在用沉默表达不满，也是在待价而沽。”
林凡手指轻轻敲击着桌面，问道：“他们不满何在？待何价而沽？”
庞统嘿嘿一笑，他容貌虽陋，但此刻眼中闪烁的智慧光芒却让人忽视了他的外表：“军师明鉴。其不满者有三：其一，军师以雷霆手段诛杀蔡瑁、张允，虽快意恩仇，却也让他们兔死狐悲，惊惧于军师之威，恐其自身特权不保。其二，军师在南阳推行的那套‘唯才是举’、‘屯田安民’、‘新政立信’，触动的正是他们这些依靠门第、垄断土地、把持官位的根基。其三，也是最关键的，他们看不清军师的‘路数’，不知军师最终要将这荆州引向何方，是如刘景升般与他们共治，还是如曹孟德般强力压制，抑或是……另有乾坤？”
他顿了顿，继续道：“至于待价而沽，无非是希望军师能给出承诺，保证其家族产业、政治特权，最好还能在新的权力结构中，为他们留下足够显赫的位置。”
林凡微微颔首，庞统的分析切中要害。这些士族不是不想合作，而是在等待一个能让他们安心，并且利益最大化的方案。单纯的怀柔不足以让他们心动，单纯的高压则可能逼反他们。
“看来，光是礼贤下士、施粥安民还不够。”林凡目光沉静，“需要给他们一个更明确的信号，一个能让他们看到未来，并且愿意为之投入的信号。同时，也需要让他们感受到，不合作的代价。”
他看向庞统：“士元先生，你与这些家族多有渊源，依你之见，当从何处着手破局？”
庞统早已成竹在胸，闻言正色道：“军师，统有一策，或可称之为‘分化瓦解，树立标杆’。”
“愿闻其详。”林凡身体微微前倾，表现出极大的兴趣。
庞统清了清嗓子，道：“荆州士族看似铁板一块，实则内部亦有分歧。如蒯家，自蒯良、蒯越之后，虽势大，然子弟中并无特别杰出之辈，守成有余，进取不足，其首要在于保全家业。庞家，情况类似，但……嘿嘿，”他自嘲地笑了笑，“有统这等不肖子弟在，或可作为突破口。黄家，素重名声，与江夏黄祖同宗却不同心，其家主黄承彦公，乃真正名士，性情高洁，不慕权势，若能得他一句认可，胜过千言万语。习家，商贾之气较重，重利。蔡家（非蔡瑁系），则因蔡瑁之事，最为惶恐，急于寻找新靠山。”
他顿了顿，总结道：“故，统建议，军师可双管齐下。一方面，由统出面，先行接触庞家与黄家。庞家，统可凭宗族之谊，陈说利害，并以自身为例，展示投效军师之前程。黄家，则需军师亲自出面，以诚相待，黄承彦公不重权势，却重才学、重民生，军师可与之探讨学问，请教治国安民之策，若能得其认可，再由他影响其他家族，事半功倍。”
“另一方面，”庞统眼中闪过一丝锐利，“对于蒯、习等家，则需施加压力。可暂缓与其进行任何官方接触，同时，由徐别驾（徐文）出面，召集郡中尚未表态的中小士族及寒门才俊，委以实事，如清查田亩、整顿水利等。让蒯、习等家看到，即便没有他们，军师同样可以治理地方，并且正在培养新的、忠于军师的官僚阶层。他们若继续观望，恐将被边缘化！”
徐文闻言，眼睛一亮：“妙啊！拉拢有望争取的，震慑摇摆不定的！此策若能成功，不仅能打破僵局，更能重新塑造荆北的权力结构！”
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